Marketing educativo; los errores que frenan la captación de alumnos, según José Vega

En un entorno cada vez más competitivo y digital, la captación de alumnos se ha convertido en uno de los grandes desafíos para universidades privadas, centros de formación profesional y academias especializadas.

Aunque muchas instituciones ya han dado pasos hacia el marketing digital, la mayoría aún enfrenta dificultades para construir estrategias realmente efectivas que conecten con las nuevas generaciones y generen resultados sostenibles. 

Para analizar los errores más frecuentes y descubrir cómo evolucionar hacia un enfoque más estratégico y adaptado, conversamos con José Vega, consultor especializado en marketing educativo y asesor de referencia para centros de formación en España.

¿Qué es lo primero que debería tener en cuenta un centro educativo al diseñar su estrategia de captación de alumnos?

Lo primero es entender que captar alumnos hoy va mucho más allá de hacer campañas puntuales en Google o Meta. Antes de pensar en canales, hay que tener muy claro a quién se quiere atraer, qué necesita y por qué debería elegirte frente a otras opciones. Esto implica trabajar el perfil del alumno ideal, analizar su nivel de conciencia y entender su recorrido a la hora de tomar una decisión.

Una estrategia de captación eficaz no se basa solo en conseguir visibilidad, sino en generar confianza y acompañar al potencial alumno —o a sus familias, en ciertas etapas— a lo largo de todo el proceso: desde que se plantea hacer una formación hasta que decide matricularse en un determinado centro. Y eso solo se consigue con una visión global que combine branding, contenidos, automatización, publicidad y un buen sistema de seguimiento y conversión.

En resumen, el primer paso no es “invertir más”, sino pensar mejor: alinear marketing y ventas bajo una estrategia que tenga sentido en el contexto actual.

Desde tu experiencia, ¿cuáles son los errores más comunes que cometen universidades y centros de formación al aplicar campañas de marketing educativo?

Uno de los más habituales es lanzar campañas sin una estrategia clara detrás. Muchas veces se prioriza la acción rápida —anunciar programas o promociones— sin tener una narrativa coherente, sin analizar al público objetivo o sin medir el retorno real de cada canal. 

También se subestima el seguimiento de leads, lo que genera fugas en el proceso de conversión.

Muchos centros siguen centrando su comunicación en sus programas y títulos. ¿Por qué este enfoque puede resultar insuficiente?

Porque el alumno no compra un título, compra una transformación. Hablar solo del programa desconecta emocionalmente. Es clave mostrar el impacto que tendrá en su vida: en su carrera, en sus oportunidades y en cómo se sentirá tras completar la formación.

¿Qué papel juega la segmentación del público objetivo en la efectividad de una estrategia de marketing educativo?

Un papel fundamental. Sin segmentación, los mensajes son genéricos y no conectan. Cuanto mejor definido esté el perfil del alumno ideal, más fácil será crear contenido relevante, elegir canales adecuados y optimizar la inversión.

¿Consideras que los centros invierten lo suficiente en el seguimiento de leads o se pierden oportunidades por una mala gestión de los contactos?

Se pierden muchas oportunidades. En muchos casos, el mayor problema no es captar leads, sino no darles el seguimiento adecuado. Sin un CRM, automatizaciones y coordinación entre marketing y ventas, el embudo se rompe.

¿Cómo influye la experiencia del usuario en la web en los resultados de captación de alumnos? ¿Qué aspectos suelen descuidarse?

Influye muchísimo. Una web lenta, confusa o sin llamadas a la acción claras genera abandono. Lo más descuidado suele ser la jerarquía del contenido, la claridad del mensaje y la optimización para móvil.

En redes sociales y medios digitales, ¿qué tipo de contenido suele conectar mejor con potenciales alumnos?

El contenido real y emocional. Historias de alumnos, experiencias en el centro, vídeos que muestran el ambiente o los proyectos. Cuanto más auténtico y cercano, mayor conexión y confianza.

¿Qué importancia tienen los testimonios de alumnos y el marketing de reputación en este sector?

Son clave. Los potenciales alumnos se sienten más seguros cuando ven que otros como ellos han tenido una buena experiencia. La reputación se construye con constancia, transparencia y contenido socialmente validado.

¿Cuáles son las métricas clave que todo centro debería vigilar para evaluar si su estrategia de marketing educativo está funcionando?

Más allá del volumen de leads, hay que mirar el coste por lead cualificado, la tasa de conversión por canal, el tiempo de respuesta y el porcentaje de matriculación. Tal y como dice mi mentora Ana Ivars: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”.

Finalmente, ¿qué consejo le darías a un CEO o responsable de marketing de un centro educativo que siente que su estrategia se ha quedado estancada?

Contratarme (risas). 

Volver al origen: entender al alumno ideal, analizar qué puntos del funnel están fallando y atreverse a cambiar lo que no funciona. A veces, pequeños ajustes estratégicos marcan una gran diferencia.

La entrevista con José Vega deja una conclusión clara: los centros educativos que deseen mejorar sus procesos de captación deben ir más allá de la promoción tradicional y apostar por un enfoque centrado en el usuario, los datos y la diferenciación estratégica. 

Hoy, el marketing educativo no se trata solo de informar, sino de conectar, convencer y convertir. La clave está en entender al estudiante como el verdadero centro de toda acción.