No hablar de la competencia ¡No existe!

Hace años que trabajo desde una visión de las cosas que tiene que ver con la “competencia”. Mi visión es “no tenemos competencia, somos únicos, diferentes, valiosos”. Conozco muchos vendedores y comerciales (por suerte los cuento a miles) pero muchos de ellos sacan a la luz el tema de la competencia, “…es que la competencia”, “…es que tenemos mucha competencia”, “es que los precios de la competencia”. La semana pasada después de escuchar hablar mucho de la competencia a un KAM le dije: la competencia no existe. Se quedó callado.

Quizás te pueda sonar un poco presuntuoso ir por la vida pensando que eres único, diferente, valioso, que no tienes competencia, pero es una de las claves de las mejores empresas y comerciales. La frase no tiene nada de presuntuosa, es absolutamente cierta, el problema es que muchas personas no se lo creen y acaban por compararse con otras.

Cuando eso ocurre, estás muerto/a, acabas de entrar en el cajón de empresas que ofrecen un producto o servicio y no saben diferenciarse

NO HABLES DE LA COMPETENCIA

Te pondré un ejemplo: Imagina que, estando soltero/a, estás tomando un café frente al hombre o mujer de tu vida. Puedes decirle muchas cosas, puedes hablar de lo que te apetezca. Y se te ocurre decirle:

• ¿Qué?, ¿hay muchas más personas que como yo se interesen en tomar café contigo?
• ¿Tengo mucha competencia?
• ¿Cómo son todos esos pretendientes? ¿Son guapos/as? ¿Qué es lo que más te gusta de ellos?

¿Crees que acabarías por seducirla/o? No. En el momento en el que sacas a la luz a tu “competencia”, estás desviando la atención de lo que realmente hace falta, estás dejando de ser único y cayendo en el “cajón de las personas que ofrecen lo mismo”.

Es algo así como si un padre o madre hablara de su hija diciendo que “es una niña más”, “Se ríe, juega, es graciosa. Como todos los niños”… Permíteme que desafíe esta forma de ver las cosas ¡Tu hija o hijo, es la más guapa, la más graciosa y la que mejor juega! Punto. Hay más niñas, sin duda, pero la tuya es única, diferente y valiosa. La que más.

Me pregunto ¿porqué a los comerciales generalmente les gusta compararse con la “competencia”? Principalmente por miedo. No saben diferenciarse y buscan una excusa para justificar la falta de resultados.

El otro día me dijo alguien “Es que cuando vendes un producto que también vende tu competencia no puedes diferenciarte”. Falso. De hecho, el producto es sólo una parte de la ecuación ¿El producto se vende sólo? no. El producto lo vendes tú que eres una persona excelente, lo vendes a través de tu empresa que puede ofrecer un servicio que marque la diferencia, se puede vender con muchas o pocas garantías. Comercial, empresa, marketing de esa empresa, etc…

Cuando vendemos productos también podemos diferenciarnos, no caigamos en el error de meternos en el mismo saco que otros.

Cuando vendemos un servicio, especialmente, es cuando más podemos salir de la ecuación de “la competencia”.

La cuestión es que una de las palabras prohibidas del comercial es esa: “competencia”. No la digas, pues en ese momento estás reconociendo que eres uno más. Error.

CASO PRACTICO

Recuerda, cuando tu cliente saca a la luz la palabra prohibida: “Es que hay una empresa de la competencia que me ofrece precios más bajos”, no entres al trapo y repitas esa palabra, o dejarás de sentirte especial ¡y te convertirás en una calabaza!

El comercial medio diría “¿Sí?… ¿y qué precios te ofrece la competencia? Entrando en la típica guerra de precios de la que no se sale si no acabas siendo en que más se ha tirado por el suelo, perdido todos los beneficios y humillado públicamente.

El comercial excelente diría “Te entiendo perfetamente Luis. Me alegra que antes de tomar una decisión de este tipo quieras ver diferentes alternativas y servicios. La verdad es que hay empresas que tienen políticas de precios más bajas y suelen ir en consonancia con el servicio final que ofrecen. En nuestro caso, en estos 20 años, nos hemos enfocado en ofrecer un servicio integral de alta calidad para clientes tan exigentes como vosotros. Por cierto Luis ¿Qué es lo que más te ha gustado de nuestra propuesta?” Anota esta frase y repítela siempre que te digan “eres caro”. Si te funciona me debes una.

Lo primero que tenemos que hacer es cambiar el foco: si te fijas en tu competencia, acabarás pareciéndote demasiado a ella. No te fijes en tu competencia, destaca, sobresal, ofrece tu mejor versión a tus clientes.

Fijarte en tu competencia es un indicador de que tienes miedo. Tienes tanto miedo a vender que miras a tu alrededor para ver si, por alguna de aquellas, te encuentras sólo y tu cliente no te compara. No es así, te va a comparar. Pero el que no tiene que compararse eres tú, no tienes que entrar en ese juego. O serás uno más, y te llevarás un pequeño bocado del mercado a precios de risa. Y finalmente desaparecerás.

En mi día a día, podría fijarme en la cantidad de personas/empresas que ofrecen soluciones de formación, 

asesoramiento, etc… a otras empresas. Podría empezar a compararme… mis clientes a veces quieren que me compare con otros. Pero es mi elección hacerlo o no. Y nunca lo hago. Si un cliente no ha sido capaz de ver nuestro valor diferencial es porque no hemos sabido transmitirselo o porque no es nuestro tipo de cliente. Si un cliente nos quiere meter en el “saco de empresas que ofrecen lo mismo y luego elige la más barata”, no es nuestro cliente o no hemos sabido conquistarlo.

Aquí la clave reside en conquistar, enamorar, seducir a tu cliente. Y para hacerlo tienes que salir del típico paradigma de la competencia. No hay competencia, no la hay.

Eres único. Eres valioso. Eres especial. Punto. La palabra “c…” no existe a partir de ahora en tu vocabulario ¿Vas a triunfar o vas a seguir buscando excusas para no hacerlo? Tú eliges