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El principio de reciprocidad en la venta | |||
| No es lo mismo estar a disgusto a secas, que estar a disgusto con un cesto de apetitosas gominolas de colores frente a ti | |||
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El principio de reciprocidad en la venta es un principio clásico de persuasión que funciona a las mil maravillas para convencer a un cliente. Es uno de esos principios de persuasión que hay que llevar grabado a fuego todos los días en nuestra forma de actuar… El principio de reciprocidad La base de este principio es muy sencilla: Si hacemos algo por alguien es bien fácil que esa persona quiera devolvernos el favor. Nos ocurre de forma cotidiana en multitud de ocasiones, todos los días: Unos amigos te invitan a ti y a tu pareja a cenar a su casa, lo primero que se dice antes de acabar la cena “¡la próxima en la nuestra!”. Un camarero es atento con nosotros, simpático y además nos regala un par de bolígrafos junto con el cestillo en el que trae la cuenta. La propina aumenta un 23% estadísticamente. Vamos por la calle y un Hare Krishna nos regala una rosa. Luego otro nos pide una colaboración económica. Nos sentimos en deuda y colaboramos. Los Hare Krishna han conseguido lo que no está en los escritos con esta sencilla técnica. … Esta técnica es la madre del cordero en el mundo comercial, los mejores comerciales la explotan a más no poder y consiguen aumentar sus ventas. Hay formas inconfesables sobre cómo esta técnica puede ayudar a aumentar las ventas de una pequeña empresa o emprendedor en poco tiempo, no puedo dar detalles, pero algunos de mis clientes la aplican con total destreza. En Valencia y Madrid contaré mas. La base del principio de reciprocidad es bien sencilla, apela a nuestro sentido más profundo como seres humanos: ser buena persona. Si me regalas algo, si te tomas el tiempo, dinero y recursos en hacer algo por mí, seguramente me sienta en deuda contigo y te quiera devolver este favor. Hay empresas con mentalidad demasiado escasa que no consiguen más clientes o aumentar su cuota de ventas porque no son capaces de hacer nada por sus clientes, de colaborar con ellos para conseguir metas comunes, de empezar dando, para después, recibir a cambio. No es necesario recurrir al chantaje, ni nada por el estilo, el principio de reciprocidad puede ser tan sencillo como empezar prestando a tus clientes la atención necesaria, la simpatía que merecen, la escucha y la cercanía tan necesarias en el proceso comercial. Los mejores comerciales lo aplican en el día a día sin darse cuenta, simplemente lo hacen de forma natural. Mostrar un sincero interés por tus clientes (sincero). Sonreír y lograr un sentimiento de confianza con ellos. Mantenerles informados de todo lo que te están pidiendo en tiempo y forma. Mostrarte humano. Llegar a tiempo a una reunión. Escucharles y prestarles una exquisita atención. No interrumpir. Mostrar agradecimiento. Empezar cualquier relación comercial haciendo algo por ellos: sea una prueba gratuita, un estudio del caso o una demostración in-situ. Todo ello hace que sea más fácil que la venta se lleve a cabo. Posteriormente, para cada modelo de negocio existen técnicas todavía más eficaces que se pueden poner en práctica. Las mejores empresas sacan mucho partido de este principio. Tengo muchos detalles concretos. Por ejemplo, los hoteles NH Collection, de los que soy fan número uno (en dos semanas estaremos en el de Zaragoza y San Sebastián unos días), lo aplican de forma tan sencilla, como con un cesto de gominolas geniales en el mostrador. Las gominolas, para que sean tomadas por el cliente, tienen que estar envueltas en papel transparente, de lo contrario nadie las toma del cesto (papel opaco o sin papel). Pero no es éste el detalle, la cuestión es que las ponen en el mostrador, en el lugar en el que el cliente de un hotel puede experimentar más frustración o malestar por una cola de personas más larga de la cuenta, una reserva que se hizo mal o por un precio con el que no se está conforme. A mi mujer le encantan, siempre que entramos o salimos aprovecha para pasar cerca del cestillo. Son muchos los pequeños detalles que podemos utilizar para que el cliente se sienta cómodo, a gusto y atendido mediante este principio. En algunas empresas con las que trabajo, hemos analizado los puntos de contacto con el cliente y elaborado estrategias de mejora ¡en más de 30 aspectos! utilizando solamente este principio. Estas estrategias han pasado desde algo tan sencillo como el cesto de gominolas o similar, hasta temas más complejos como una llamada del Director de Área pidiendo disculpas por la incidencia ocasionada. La cuestión es que si no estás dispuesto a dar algo por tus clientes, tampoco esperes recibir nada a cambio ¿no te parece? Hay que sembrar para luego recoger. Te esperamos en Valencia o Madrid. Será un placer conocerte y hablar contigo. Que tengas un gran día. |
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