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España atraviesa un inicio de año más complicado de lo normal, muy patente por las consecuencias de la covid-19. Tal es así que la crisis sanitaria ha eliminado más de 1 millón de puestos de trabajo en el segundo trimestre del año, cifra que no contiene a las personas afectadas por un Expediente de Regulación Temporal de Empleo (ERTE). Además, según datos recientes de la Encuesta de Población Activa (EPA), elaborada por el Instituto Nacional de Estadística (INE), el paro se ha elevado al 15,33 %, un 1,6 % más que en el trimestre anterior.
Ante esta situación, las previsiones no son muy alentadoras y desde el informe de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) pronostica que España alcanzará una tasa de paro récord del 19,2 % a final de año, cuando en mayo registra un 14,5 %. Pese a esta cifra y al impacto que ha tenido la crisis sanitaria y laboral en España, también se puede destacar que el closer de ventas se ha convertido en la profesión de futuro para este próximo año. Una figura vital para el 100 % de las empresas, imprescindible para asegurar la supervivencia de cualquier negocio.
En concreto, de las 1.190.870 empresas con empleados que había a principios de 2020, el 17,2% (204.830 empresas) no logró sobrevivir a finales del tercer trimestre, según datos publicados por el INE.
La lección que hay que aprender de esta pandemia es no bajar la guardia y prepararse para cuando la situación mejore y llegue la fase poscovid-19, ya que será el momento de aprovechar todas las oportunidades que lleguen. «Vivimos a expensas de las noticias y la situación es vulnerable pero no podemos no ver las oportunidades que siguen ahí y los retos hay que aprovecharlos para seguir existiendo», comenta Alfonso Bastida y Christian Helmut, expertos en cierre de ventas y directores de la primera escuela especializada en formar a especialistas en este campo.
Y es que cualquier gestión empresarial o laboral depende, muchas veces, de saber cerrar una venta (de alto valor) es una de las competencias más demandadas y está transformando el mercado laboral. Al mismo tiempo, el closer de ventas es también una figura cada vez más cotizada, como otros empleos relacionados con las tecnologías de información y comunicación (TIC) que la oferta no está siendo capaz de cubrir.
«El closer de ventas es una de las figuras más demandadas del mercado laboral desde el año pasado, principalmente. Esencial para cerrar de forma real y tangible una venta de alto valor o high ticket en cualquier negocio», señalan Bastida y Helmut.
En total, han formado más de 600 closers a través de su programa de formación de closer de ventas. Todos ellos, en conjunto, a lo largo del actual ejercicio, han conseguido facturar más de 30 millones de euros juntos.
Un closer, no es un vendedor o comercial convencional, su perfil profesional se forma en ventas, pero esta certificación no solo va de ventas, va mucho más allá, se trabaja de manera intensa la mentalidad y el crecimiento a nivel personal, para poder adentrarse en la temática de las ventas de manera pura, sin limitaciones ni prejuicios y entendiendo, según Bastida y Helmut que «el closer ayuda a tomar la mejor decisión a una persona y, además, le hace sentir que le está ayudando. Al final, ese cliente siempre acaba dando las gracias porque para entender este proceso hay que ponerse en el lugar de la otra persona, ser empático y ayudar durante todo el proceso». «Ayudamos al cliente a crecer y fortalecerse en su sector», matizan.
¿Qué capacidades son clave para afrontar el mercado laboral?
Adaptación al cambio. La adaptación al cambio es un indicador de liderazgo profesional. Esta cualidad aporta versatilidad y la habilidad para transformar la propia conducta con el fin de alcanzar retos y objetivos. Esta competencia se hace imprescindible en el mercado laboral actual, caracterizado por constantes reestructuraciones, cambios en las plantillas de las empresas y por la búsqueda de un tipo de liderazgo constructivo e inspirador. Esta competencia se hace esencial en el actual mercado laboral, determinado por constantes cambios y reestructuraciones.
Además, los closers están totalmente adaptados al teletrabajo y esta necesidad forzada que la pandemia ha creado en el resto de sectores a ellos no les ha afectado porque ya trabajan de forma totalmente digitalizada, ya que una de las grandes ventajas de este perfil es poder trabajar totalmente deslocalizado, únicamente necesitando un teléfono y un portátil.
Ética moral. La mayoría de los vendedores actúan con técnicas de venta arcaicas que se basan en guiones y tácticas de manipulación del cliente. El closer de ventas actúa desde la ética donde el sentimiento principal es el de poder ayudar a otra persona. La venta se ve como una manera de satisfacer una necesidad que tiene un potencial cliente y siempre se actúa desde ahí.
Psicología de ‘alto valor’. El closer es la figura que aumenta el flujo de las ventas de alto valor. Según sus cómputos, incrementa la capacidad de venta de cualquier negocio hasta el 90 % de las ventas de alto valor. «El closer abre y cierra una venta que difícilmente se concluiría sin su intermediación», añaden. Por eso, el closer debe dominar y conocer todos los elementos psicológicos que intervienen en cualquier proceso de compra. Empatía, análisis y foco, son algunas de los discursos clave de las que se nutre este profesional.
Empatía. Para entender el fabuloso mundo de las ventas hay que ponerse en el lugar de la otra persona. Lo que se conoce como «empatía». De hecho, tienes que cambiar de tu vocabulario la palabra «vender» por «ayudar». «Esta nueva era que vivimos, la empatía se ha implantado como uno de los valores esenciales. Cuando entiendes esto, verás que tu labor en realidad es la de ayudar a la persona a tomar la mejor decisión para ella», afirman.
Integridad. La integridad es mantener la coherencia entre lo que uno siente, lo que dice y lo que hace. Actuar desde esa posición es vital para un closer de venta, porque está en juego toda su credibilidad y confianza.
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