"La honestidad y la integridad son cruciales en el proceso de venta"

César Piqueras es autor de “365 Técnicas Comerciales” (Plataforma Editorial), una "mini enciclopedia" de las ventas que pretende aportar "de una forma muy clara pequeños consejos para hacer de nosotros mejores comerciales".

El escritor y director de la consultora de coaching Excélitas nos explica que la máxima de un comercial debe ser tratar a sus clientes como les gustaría que les trataran a ellos como clientes. "La honestidad y la integridad son cruciales en el proceso de venta. El comercial debe transmitir confianza porque en buena persona".

¿Cómo surgió la idea de crear un libro de consejos para cada día del año?
Soy un aficionado a esos libros del tipo “una frase para cada día”, son ideales para de vez en cuando leer algo que te pueda inspirar. En ese sentido, en el 2011 empecé a pensar en un libro que fuera un compendio de técnicas para comerciales y vendedores.

¿Qué novedades aporta “365 técnicas comerciales” al mundo de las ventas? ¿Qué pretendes con él?
Pretendo que la venta sea algo asequible, algo que se puede estudiar, aprender y en lo que uno se puede formar para tener mejores resultados. Las habilidades, la actitud y los conocimientos del vendedor son clave si queremos conseguir tener éxito. Por este motivo “365 Técnicas Comerciales” aporta de una forma muy clara pequeños consejos para hacer de nosotros mejores comerciales.

¿Son 365 consejos muchos, pocos o suficientes?
Dicen que para cambiar hace falta tiempo, y más todavía si lo que pretendemos es un cambio de actitud. Al escribir el libro mi deseo era que el lector fuera poco a poco poniendo en práctica las distintas técnicas. Por este motivo no he querido que fuera un libro que se lea del tirón, sino más bien una especie de “mini enciclopedia” sobre lo que hay que hacer en la venta.

¿Cuáles son las principales cualidades que debe tener un buen vendedor?
Constancia, saber encajar el “no”, ser muy bueno con las relaciones, generando confianza, detectando intereses y satisfaciendo las necesidades de sus clientes. Para ello la escucha y la empatía es un pilar de la venta basada en la relación.

¿Qué rasgos diferencian al comercial vocacional del que no lo es?
Al que no es vocacional le cuesta mucho vender, le cuesta mucho llamar a un cliente porque sí, conseguir una cita con éste… Al que no es vocacional le falta la proactividad de la persona que sí disfruta haciendo relaciones comerciales.

¿Qué debe hacer un comercial para ganarse la confianza del cliente?
La máxima es “trata a tus clientes como te gusta que te traten a ti cuando eres cliente”. La honestidad y la integridad son cruciales en el proceso de venta. El comercial debe transmitir confianza porque “es confiable” y buena persona.

¿De qué recursos puede servirse un buen vendedor para establecer unas relaciones comerciales sólidas y duraderas?
Fidelizar a los clientes es la base. Lo que importa no es venderles hoy, lo realmente importante es que sean tus clientes para muchos años. Para ello tenemos que tener una “agenda” con el cliente, es decir: seguimiento, comunicación… el roce hace el cariño.

Por supuesto, la venta tiene que estar basada en realmente querer ayudar a tu cliente. Si se percibe que persigues un interés propio y no el de tu cliente, el lazo de confianza se romperá.

¿Un buen comercial debe prestar atención a aquellos aspectos que no puede controlar? ¿Qué podemos hacer?
Hay muchas cosas que no dependen de nosotros, pero con estas no debemos preocuparnos. Mi deber es preocuparme de lo que sí puedo cambiar y mejorar. Mientras que muchas personas se hacen las víctimas “el mercado está fatal”, “los clientes no compran”… otros encuentran oportunidades en ese mar tan revuelto.

En el libro dices que “escuchar, empatizar, investigar y argumentar” es la fórmula para llegar al éxito en la venta. ¿No hay otros caminos?
Los hay, a mi el que más me gusta es este porque se basa en la relación entre personas sin ningún tipo de presión, existe entendimiento, existe comprensión, existe interés, existe argumentación y si se puede se vende, sino pues habrá que ir a otro cliente.

¿Cuál es la mejor arma para mejorar la productividad personal?
Empezar cada día con los objetivos en mente. Ser consciente de que tienes que cumplir unos objetivos y estas allí para esto.

Danos algunos consejos que pueden poner en práctica los directivos de las empresas para frenar la pérdida de eficacia y eficiencia de sus trabajadores.
Generar espacios con poco ruido y suficiente intimidad para poder concentrarse. Considerar el tiempo un bien sagrado y por lo tanto protegerlo, no hacer que los demás lo pierdan. Estar orientados a objetivos de todo tipo. Organizar y planificar lo suficiente para empezar a trabajar por lo realmente importante. Saber delegar y decir no a lo que aporta poco valor.

Danos algunas recomendaciones para ser capaz de ofrecer un alto rendimiento en momentos de máxima presión.
Apuntar todo lo que tienes que hacer y elegir lo que sí o si tiene que hacerse ahora. Decir que no a muchas de las demandas del exterior. En ese tipo de momentos trabajar más horas sí es una solución, si se hace de forma efectiva (aunque no conviene que sea así durante más de dos semanas).

Desde la perspectiva empresarial, ¿qué beneficios aporta el coaching dentro una organización? ¿A qué se debe su auge actual?
El coaching ejecutivo aporta a la organización un espacio para tomar conciencia del camino que están siguiendo, les ayuda a tomar decisiones para conseguir sus objetivos estratégicos y operativos. El equipo (en coaching de equipos) o el ejecutivo (en coaching individual) reflexionan y avanzan en su desarrollo durante el proceso de coaching. Esto inevitablemente les posiciona en un siguiente nivel de competencia.

El auge actual del coaching se debe a la necesidad por parte de las empresas de ser mejores organizaciones, de hacer las cosas mejor para conseguir mejores resultados.

¿Es el coaching una moda pasajera o un nuevo escalón evolutivo y necesario en las relaciones humanas y profesionales?
Estamos evolucionando en la forma en la que se consigue el desarrollo de las empresas y las personas que trabajan en ellas. El coaching ha venido desde hace años para quedarse y la prueba está en que la mayoría de las grandes empresas lo utilizan y les da muy buenos resultados. Pero no hay que confundirse, hay muchos tipos de coaching, de coaches y de formas de llevarlo a cabo. No siempre es la panacea.

De forma sintética, ¿qué pueden hacer las empresas para sobrevivir en crisis?
Ser conservadoras con sus finanzas, adaptarse al entorno, tener un fuerte sentido de identidad y crear nuevos modelos de negocio, estar abiertas a nuevas ideas. Ya lo dijo Arie de Geus en “La empresa viviente” un estudio de las empresas más longevas de la historia y sus características.